프로젝트 성공시 계약액+ ‘α’ 건설업체 디벨로퍼 ‘玉石가리기’ 필수 전문성·인적구성·성공사례 살펴야올해 BTL사업이 본궤도에 오르면서 디벨로퍼사의 BTL시장 공략이 뜨겁다.지난해 말까지만 해도 두드러진 업체 수가 불과 소수에 불과했지만 올해 들어서면서부터 두자리 수로 넘어서고 있다.이 같은 열기는 사업경험이 부족한 지역중소건설업체와 주택주력업체 등이 BTL시장에 처음 진출할 때 큰 협력자로서 역할을 할 수 있기 때문이다.특히 디벨로퍼사들은 재무투자자 확보가 쉽고 보다 경쟁력 있는 사업제안서를 만들 수 있기 때문에 BTL부문의 틈새시장을 공략해 볼 만하다 것이다.■BTL시장의 블루오션=지난해 처음으로 도입된 BTL사업의 성적표는 17개 사업분야(총 99개 단위사업) 6조2000억원 규모 중, 86개 사업(3조7924억원)이 고시됐고 16개 사업(8000억원)만이 협약체결되는 등 ‘F’학점을 받았다.하지만 정부는 올해 BTL 사업규모를 지난해 보다 34% 가량 증액한 8조3147억원(15개 사업분야)으로 책정했다.(관련표 참조)이중 군인아파트 등 국가사업 5개 분야(33개 단위사업)에 2조6002억원, 하수관거정비사업 등 8개 분야(51개 단위사업) 국가보조 지방사업에 2조7725억원, 학교 신·개축 등 2개 지방자치단체 자체사업에 2조6216억원을 추진키로 했다.이 같은 BTL 사업규모의 확대는 디벨로퍼사들의 호재로 여겨진다.한 프로젝트를 추진할 경우 디벨로퍼사들이 받는 금액은 컨설팅 비용 범위에 따라 다르지만 금융자문비용과 이윤, 10여권에 달하는 백과사전 두께의 제안서 비용 등이 포함된 총 사업제안비용의 1.2∼1.5%, 여기에 협약이 체결될 경우 성공보수인 ‘α’까지 포함된 금액을 받는 것으로 알려졌다.이처럼 비싼 비용을 들여가며 디벨로퍼사들과 공조를 하는 이유는 왜 일까.대형건설업체는 별도의 디벨로퍼사들 없이도 조직 내부 자체만으로도 사업추진이 가능한 반면, 중소건설업체들은 자금동원력과 사업계획력이 부족해 SOC디벨로퍼와 공조체계가 절실하기 때문이다.일례로 지난해 토목사업인 하수관거BTL사업은 총 17개 사업중 8개 사업이 시공능력순위 상위 10위권 업체가 우선협상자로 선정됐으며, 나머지 8개 사업도 30위권 안팎의 건설사가 수주하는 등 대형건설업체가 강세를 보였다.이처럼 BTL시장의 급팽장과 중소건설업체로서의 사업추진 한계에 따라 디벨로퍼사의 출현이 가속화되고 있다.주요 디벨로퍼사는 ▲한국인프라투자금융자문회사(KIFAS) ▲한국인프라개발 ▲코리아인프라스트럭쳐(KOFRA) ▲한국인프라디벨로퍼(KIDPER) ▲비앤피플래닝주식회사(B&P Planning) ▲한국BTL주식회사 ▲BTL파트너스 ▲Eden ENC ▲대한건설기술연구원 ▲CM PRO ▲유니콘스 ▲삼영컨설팅 ▲아이디컨설팅 ▲아이엠기술단 등이며 신성·나무·이지회계법인도 SOC사업에 참여하고 있다.이에 따라 올해 BTL사업은 대형건설업체의 사업 참여범위 확대와 SOC디벨로퍼사들의 도움을 받는 중소건설업체의 각축전이 될 전망이다.■디벨로퍼사 꼼꼼히 살펴야=지난해 처음 도입된 BTL사업이 올해 안정적인 시장형성단계에 접어들면서 SOC디벨로퍼사가 우후죽순 설립되고 있어 이에 대한 ‘옥석가리기’가 필요한 것으로 지적됐다.디벨로퍼사에 따라 재무투자자의 확보, 경쟁력 있는 사업제안서를 제시할 수 있으며, 특히 우선협상자로 선정된 후에도 주무기관과의 협상에 있어 보다 좋은 조건으로 사업을 수주 할 수 있기 때문이다.따라서 전문가들은 디벨로퍼사의 외형만 보고 선정하지 말고 실적으로 이어지는 ‘성공사례‘의 여부와 프로젝트 성공을 위한 전략수립, 파이낸싱(PF), 재무분석, 운용회사와의 연계 등이 가능한지 꼼꼼히 살펴 선정할 필요가 있다고 권고하고 있다.한국건설산업연구원 왕세종 책임연구원은 “최근 BTL사업 규모 확대로 신규 디벨로퍼사가 늘고 있다”며 “이들 업체간 경쟁으로 컨설팅 비용을 저렴하게 제시하는 경우가 있는데, 디벨로퍼사를 선정할 경우 무엇보다도 사업추진 경험이 있는지, 자본금은 견실한지 등을 정확히 따져보아야 할 것”이라고 말했다.